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18 novembre 2017

IL MERCANTE D’ARTE: UN MESTIERE DIFFICILE di Giuseppe De Rosa


Il record per un quadro venduto in una pubblica asta risale al maggio 2015 ed è detenuto dal dipinto di Pablo Picasso “Le donne d’Algeri” (Les femmes d’Alger, 1955 114×146 cm.) il quale, partendo da una base d’asta di $100 milioni, con rilanci da 1 milione, è stato in 12 minuti aggiudicato a 179,4 milioni di dollari. Di questo soggetto e col medesimo titolo l’artista spagnolo ne aveva dipinto 15 versioni contraddistinti con le lettere A-Q: questa del record, forse la più bella, è indicata come Versione ‘O’. Tutta la serie dei quindici dipinti fu acquistata nel 1956 da Victor e Sally Ganz, una coppia di collezionisti americani che la pagarono 212.500 dollari a Daniel Kahnweiler, allora uno dei pochi e fortunati mercanti di Picasso. L’ultimo possessore di questa versione de’ Les femmes d’Alger era stato un collezionista saudita che nel 1997 se l’era aggiudicata per 32 milioni di dollari nella medesima sede newyorchese. Dopo 18 anni il ricco signore arabo ha portato a casa un guadagno del 462%, percentuale impensabile per qualsiasi altro prodotto commerciale. Non si conosce tuttavia l’identità del nuovo proprietario, essendo stato rappresentato in sala telefonicamente da Betty Gorvy, direttrice del dipartimento d’arte moderna e contemporanea della Christie’s International.

Naturalmente si tratta di vendite eccezionali e sbalorditive che entrano soprattutto nella storia del costume, ma non rappresentano di certo la realtà ben più modesta del collezionismo d’arte che resta uno dei mercati più spinosi e complessi, in particolare nei periodi di crisi come quello attuale. C’è inoltre da considerare l’oggettiva difficoltà di dover vendere oggetti non di prima necessità, nonché l’esercizio di un mestiere entusiasmante come quello del mercante o gallerista d’arte, sebbene non sempre venga svolto con la dovuta competenza e bravura.

Una professione che nell’ultimo mezzo secolo si è adeguata ai rapidi cambiamenti economici, sociali e tecnologici, modificando radicalmente il vecchio ‘imperativo’ commerciale “ho un prodotto e devo venderlo” con la regola del marketing contemporaneo: “ti faccio venire il desiderio di un prodotto e te lo vendo”. E’ questo un principio ineludibile per quei mercati dove la motivazione all’acquisto è spesso di natura psicologica come accade a quello dell’arte in cui s’intrecciano considerazioni estetiche, suggestioni emozionali e valenze finanziarie. Va anche detto però che la compravendita di un dipinto – oltre ad esigenze d’arredamento o status symbol – riesce soprattutto a soddisfare una sincera attrazione verso l’Arte e ciò che essa ha significato nel corso dei secoli come testimonianza formidabile della società, della cultura e del tempo storico cui sono appartenuti l’artista e la sua dimensione creativa.

L’esordio del moderno collezionismo di quadri si manifesta nei Paesi Bassi del Seicento dove la borghesia olandese e fiamminga di umili origini si era rapidamente arricchita con frenetiche attività commerciali e speculazioni d’ogni tipo: sulle aringhe ancora da pescare o sui bulbi di tulipano da seminare. Veri e propri antesignani dei famigerati derivati della nostra epoca, causa non di rado – allora come oggi – di pesanti tracolli finanziari. Fu proprio questa borghesia calvinista, che esaltava la santità del lavoro e del denaro, a commissionare ai pittori e fare incetta di dipinti dalle dimensioni medio-piccole per un’agevole collocazione sulle pareti domestiche del ricco commerciante, cambiavalute o importatore di spezie che fosse. Si pretendevano inoltre non più i tradizionali soggetti religiosi, ma ritratti, nature morte ed interni di famiglia raffiguranti la vita consueta d’ogni giorno.

Solo duecento anni dopo, nella seconda metà dell’Ottocento, si materializza la figura del mercante d’arte, intesa come una vera e propria professione finalizzata all’esclusiva compravendita di quadri. Accadde nella Parigi degli impressionisti i quali affidarono le loro opere ad alcuni venditori così abili da far crescere le quotazioni in modo significativo ed esponenziale, al punto che ancora oggi quei dipinti restano fra i più famosi e costosi della storia artistica di tutti i tempi. Un mestiere prestigioso e redditizio, ma certamente non facile da esercitarsi per le iniziali diffidenze verso quello strano commercio che si basava principalmente sul fitto intreccio di relazioni sociali e la vendita di un prodotto immateriale o essenzialmente decorativo come l’opera d’arte.

Fra questi mercanti pionieri, benefattori di se stessi e di tanti artisti entrati nella leggenda, vanno ricordati Paul Durand-Ruel ed Ambroise Vollard il quale aprì il suo negozio parigino in rue Lafitte, che diventerà famosa negli anni ’20 e conosciuta come la strada delle gallerie d’arte. Il mercante acquistò nel 1893 il dipinto “Scarponi”, il primo di Van Gogh ad essere pagato con dei soldi quando il pittore era già morto da tre anni. Poco dopo ne allestì la prima mostra personale dando inizio alla diffusione dei suoi tanti capolavori entrati nei musei ed ammirati in tutto il mondo. Con un sistema espositivo astuto ed intelligente, Vollard seppe creare attorno agli artisti della sua galleria quell’alone di eccezionalità e mistero che contribuirà a determinarne il successo.

Una strategia commerciale da cui avrebbero poi attinto le successive generazioni dei grandi mercanti d’arte come Daniel H. Kahnweiler e Joseph Duveen. Il primo riuscì ad imporre la sconcertante pittura cubista comprando a prezzi bassi e rivendendo con un ricarico minimo per invogliare nuove fasce di pubblico all’acquisto. L’americano Duveen fu invece il più spregiudicato in assoluto, potendosi rivolgere ai compatrioti milionari in dollari cui vendeva i quadri a prezzi stratosferici, lasciando loro credere di comprare non una tela ma il prestigio irripetibile di un assoluto capolavoro. I tre citati pionieri europei (Durand-Ruel, Vollard, Kahnweiler) avevano inventato praticamente dal nulla un moderno mercato dell’arte, storicizzando i più grandi pittori vissuti tra la fine del XIX ed i primi decenni del XX secolo. Viceversa Duveen si occupò esclusivamente di artisti già noti ed ampiamente affermati per trarne guadagni altissimi e, forse, mai più conseguiti da nessun altro.

Nella vendita di un quadro, se fondamentali – ieri come oggi – sono le doti dialettiche e la personalità del mercante, altrettanto importante si rivela la sua capacità di saper comprare in modo conveniente le opere alla fonte siano essi artisti, privati o altri commercianti d’arte. L’acquisto costituisce un momento importantissimo che influenzerà poi l’attività nel suo complesso ed il cui successo o meno dipende dalla vendibilità dei quadri proposti, riconducibile solitamente al prezzo richiesto e all’oggettiva bellezza dell’opera trattata. Tuttavia sarebbe sempre opportuno acquisire i dipinti, le sculture o i disegni meglio riusciti – sebbene più costosi – perché sarà più facile rivendere un’opera attraente che quella dozzinale come può facilmente ritrovarsi anche nella produzione degli artisti più famosi, soprattutto se molto prolifici e longevi.

E’ importante, inoltre, specializzarsi in un preciso settore, analizzando con attenzione la segmentazione del mercato per comprendere i comportamenti dei collezionisti sui quali pianificare e orientare le strategie di vendita. Va scelto un periodo cronologico determinato ed individuare realisticamente la tipologia della clientela di riferimento, nonché la sua capacità di spesa per singola opera (fascia alta, medio-alta, media, medio-bassa) consapevoli però che la stragrande maggioranza degli acquirenti d’arte si colloca in Italia tra 500 e 5.000 euro.

Per un mercante d’arte risulta poi fondamentale saper determinare con precisione la valutazione di un quadro, sia quando acquista che all’atto della vendita al fine di garantire al cliente la massima serietà e competenza commerciale. Non a caso, esistono regole e parametri estimativi ormai consolidati: importanza dell’artista, tecnica, dimensioni, autenticità certificata, soggetto, bellezza, tipicità, pubblicazioni, provenienza, ecc.. Ci sono altre variabili, fra cui la localizzazione geografica della vendita che fa oscillare considerevolmente prezzi e quotazioni di un medesimo dipinto se offerto sul mercato interno o estero.

In conclusione, la professione del mercante d’arte è in assoluto fra le più interessanti al mondo per le straordinarie opportunità che può offrire, anche sul piano finanziario. Al tempo stesso può rivelarsi fra i mestieri più faticosi, difficili o deludenti per le tante, imponderabili incognite di cui è da sempre caratterizzato.

 

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